Aumenta tu Facturación en Internet Optimizando tu tasa de Conversión

Todos sabemos que la optimización de la web es fundamental. Nos ayuda a cumplir nuestros objetivos:

• Mejores ventas,
• Mejor referencia, y
• Mejor conciencia. 

El problema es que estos ejercicios de optimización por lo general se focalizan en una página a la vez.

Benji Rabhan cree que esto es donde muchas empresas se equivocan.

El sugiere que necesitamos tomar un enfoque holístico y considerar la optimización de la suma de las partes. Ningún componente único funciona aislado. Todo afecta a lo demás.

Nuestras páginas web son un reflejo de un ecosistema.

¿Cuando nos entretenemos con una parte somos capaces de entender el impacto que puede tener en otras? Rabhan sugiere que no. 

La Optimización de Tasa de Conversión Holística (Holistic Conversion Rate Optimisation) (HCRO) considera este ecosistema.

Mientras que nosotros podemos mirar a las páginas y métricas individuales, HCRO considera la imágen completa. Lo que sucede cuando la gente golpea la página web es tan importante a lo que sucede después que se van. 

En “Convert every Click”, Rabhan nos lleva a través de un proceso de paso a paso para aplicar los principios HCRO efectivamente.

Pero antes de cubrir esas áreas hay un consejo del autor. 

Cambio, Prueba, Evaluar, Consolidar

Como se mencionó el modelo de HCRO es aquel del ecosistema.

Una página web es:

• Una serie de componentes independientes que funcionan juntos.
• Es este hecho que influencia la persistencia de Rabhan de que todo lo que hacemos lo hacemos con una medida deliberada. 

Primero:

• Identificamos lo que queremos cambiar.
• La regla para el éxito aquí es hacerlo medible.
• Haciéndolo podemos fácilmente medir el éxito o el fracaso, y
• Es ahí donde se focaliza el segundo. 

Como una buena estadística necesitamos formar y evaluar una hipótesis. Somos el componente cambiante X porque creemos que resultará en una mejor Y.

Necesitamos:

• Probar esta hipótesis,
• Medir antes del logro,
• Hacer el cambio,
• Dejar un periodo apropiado, y
• Luego medir el nuevo resultado.

¿Se alinea esto con las expectativas? ¿Si? Bien pero no nos detenemos aquí. Necesitamos progresar al paso tres: Evaluar. 

En la etapa de evaluación estamos observando las acciones consecuentes: Cambiando X y mejorando Y, ¿afectó a Z? ¿Fué el efecto positivo o negativo?

Obviamente si encontramos un resultado positivo:

• Podemos seguir adelante al paso cuatro, y
• Consolidar el cambio,
• Hacerlo permanente.

Pero si obtenemos resultados negativos, necesitamos repensar nuestra estrategia.

Con el principio de evaluación arriba mencionado aplicado a cada cambio iterativo, podemos ganar los beneficios de HCRO en un modo sostenido y comprensible.

Ahora centrémonos en algunas áreas donde el impacto inmediato pueda surgir. 

El Pliegue ( Fold)

El término proviene de la impresión del periódico tradicional donde el periódico de gran formato era:

• Doblado por la mitad,
• Para una mejor entrega, y
• Ahorrar espacio.

En consecuencia, la parte superior de la mitad de la página frontal del períodos era importante, y donde estaban las primicias.

En el contexto de una página web, arriba del pliegue (above the fold) es el área que podemos ver antes de scrollear.  

En algunos casos, los marketineros en línea han polarizado la idea diciendo que:

• Todo debe entrar above the fold si quieres convertir a alguien.
• Otros ahora concluyen que la gente ha aprendido a scrollear más,
• Lo que sustenta la capacidad del diseñador para ser más creativo. 

Relevancia y Diseño

Se trata sobre cumplir con las expectativas del cliente correcto.

Pensemos en el diseño del gráfico:

• Por lo general se focaliza en los ideales de belleza y otros elementos, como el branding.
• El aplicar estos principios a nuestra página web,
• Puede darnos un hermoso sitio. 

Aunque estas cosas son importantes, son solo un pequeño factor desde una perspectiva de optimización de tasa de conversión. 

De acuerdo a Rabhan, hacer esto lindo y moderno es importante pero una consideración secundaria.

Su primera consideración es la creencia que los visitantes evalúan una página web en una fracción de segundo

De acuerdo a Rabhan existen tres puntos de control de conversión psicológica que nuestro cerebro atraviesa en una fracción de segundo antes de que nuestra mente consciente vea una página web:

1. ¿Es la página importante?
2. ¿Es creíble? 
3. ¿Es lo que ellos están ofreciendo un valor lo suficientemente bueno para lograr la conversión? 

El objetivo último es hacer que el cerebro de nuestro potencial cliente sea feliz observando un diseño de página web que apruebe estos puntos de control con un excelente puntaje. 

Rabhan sugiere que tomemos una mirada objetiva a la página y nos preguntemos:

• ¿Es relevante para nuestra audiencia?
• ¿Es creíble a los visitantes objetivos? 
• ¿Luce lo suficientemente profesional para generar confianza?
• ¿Es la oferta un buen valor?
• ¿Se asemeja al deseo verdadero de los visitantes?
• ¿Es la oferta lo suficientemente clara para ser entendida en el tiempo que ellos están visitando la página? 

Si nuestra respuesta es No a cualquiera de estas preguntas, entonces hemos encontrado un buen lugar para comenzar a revisar y evaluar por supuesto.  

Examen de Color, Contraste y Desenfoque Ocular

Rabhan señala que el modo en que coloreamos nuestra página y la concentración de los colores en determinados spots en una página pueden, de manera subconsciente:

• Afectar a los usuarios, y
• Afectar significativamente el modo en que ellos interactúan con el mismo. 

Por ejemplo:

• Si tenemos una página entera que es en su mayoría blanca y negra, y
• Utilizamos un elemento rojo brillante en el costado inferior derecho,
• Los ojos de los visitantes irán al elemento rojo brillante porque sobresale del resto de la página.

Mientras que esto puede parecer obvio, la misma lógica es verdadera cuando la diferencia es más sutil

En otras palabras, el contraste hace que un objeto sobresalga y sea más visible cuando es visto diferente a otra cosa, como un fondo u otro objeto en la página.

Además del contraste, los colores tienen ciertas asociaciones en el cerebro:

• Quizás asocies verde como tranquilidad como un campo verde y rojo como algo intenso como el fuego, o
• Quizás verde significa Adelante y rojo Detente.
• Solo sé consciente del público y qué colores pueden significarle a ellos, y
• No olvides que los colores tienen diferentes asociaciones en diferentes culturas también. 

Rabhan nos da un rápido test para identificar el impacto del color y contraste: El Exámen de Desenfoque Ocular. 

La idea es:

• Mirar a la pantalla, y
• Entrecerrar los ojos hasta que tu visión sea desenfocada y la pantalla esté borrosa.
• El pequeño texto en la página debe desaparecer, y
• Los elementos de contraste menores como el texto gris en un fondo blanco desaparecerá tanto que incluso no los veremos.
• Otros elementos de alto contraste o más brillosos sobresaldrán.
• Verás de manera instantánea como la página está observada por el usuario basándose en los colores y contrastes. 

Una (o dos) Call to Action (Llamada a la Acción)

Volver al pliegue (Fold) una vez para optimizar abajo o arriba puede ser agregar una call to action a cada parte.

‍Esto puede:

• Incrementar las conversiones,
• Haciendo nuestra oferta una vez por pantalla,
• En vez de una sola vez en toda la página completa. 

De acuerdo a Rabhan, no solo agregar una call to action en cada pantalla da a la gente más oportunidades para convertir, sino que también nos da la oportunidad de tener diferentes clases de personas como objetivo.  

Por ejemplo:

• La gente que scrollea debajo del primer pliegue o fold,
• Tiende a ser la gente que está dispuesta a la investigación, y
• Quiere aprender cada detalle del producto.

Por lo tanto las ofertas de suscripción voluntarias, como las guías educativas, largos tutoriales y demos tienden a funcionar mejor debajo del pliegue.

Las personalidades espontáneas o de decisiones rápidas actuarán sobre sus impulsos por encima del pliegue (above the fold), por lo tanto sería bueno poner una call to action en la forma de un botón, link o formulario muy pequeño (de 3 o 4 campos) above the fold.  

¿Copia? ¿Qué hay en eso para mi?

La copia es todo el texto que se compone de:

• Nuestros títulos,
• Ofertas,
• Proposiciones de valor,
• Descripciones de productos,
• Avisos pague por click e mails,
• Cualquier escrito involucrado en nuestro marketing y ventas. 

La copia contribuye al lado de valor de la checklist transmitiendo la oferta o el mensaje en términos persuasivos. 

La gente necesita saber:

• Qué está obteniendo, y
• Cómo es valorable para ellos.

La copia puede contribuir a la credibilidad hablando sobre las garantías, logros, premios o apariencias de los medios o dando testimonios o apoyo

Los seres humanos están inherentemente preocupados por ellos mismos cuando toman decisiones: ¿Que hay en esto para mi?

Asegúrate que la copia de tu página web no sea centrada en la empresa, de lo contrario el potencial cliente lo traducirá a lo que significa para ellos, lo que puede servir como otro paso evitando que se conviertan.   

El Principio de Obtener

Rabhan señala que la gente quiere obtener algo.

Quiere obtener:

• Información, 
• Un producto, 
• Un servicio, 
• Autoestima. 

Quieren obtener información que sea correcta sobre algo.  

Lo que quieran, dáselo. Pero no les digas que lo que vas a hacer,  dáselo, cuéntales que es lo que van a obtener. Obtener, no Dar.

Si hay duda necesitamos:

• Utilizar la palabra Obtener en nuestros botones o links, y esto aumentará las conversiones,
• Evita utilizar palabras como Submitir o Encuentra más,
• La gente no quiere submitir, quiere obtener,
• Por lo tanto, recuérdales que el intercambio es a su favor, no el tuyo.  

¡Hazme una oferta que no pueda rechazar!

Para finalizar, miremos a las ocho claves de Rabhan para escribir en una oferta atractiva: 

1. Apoya nuestra oferta en el verdadero deseo de los potenciales clientes. Cuanto más cerca obtengamos lo que verdaderamente deseamos, más querrán dar en términos de dinero, información, tiempo y demás.
2. Escribe un título persuasivo. Debe contener alguna mención del problema que el visitador está tratando de solucionar y nuestras soluciones. 
3. Demuéstralo!  Cada reclamo que hacemos puede beneficiar desde alguna clase de prueba detrás, ya sea un gráfico, capturas de pantallas o testimonios. 
4. Enlista los beneficios, no solo las características. Las características son lo que estamos dando y los beneficios que estamos obteniendo. 
5. Incluye algunas calls to action (utiliza los botones links e imágenes). Coloca al menos una call to action antes del pliegue o fold. 
6. Otorga bonos. La gente ama recibir cosas gratuitas.  
7. Hazlo fácil. La gente ama que las cosas sean fáciles, lo admitan o no.   
8. Utiliza números. Los números hacen que las cosas sean tangibles, y pueden brindar una gran ayuda en nuestra copia.  

Debes recordar que tu página web es el portal en donde todos te observan y examinan a tu producto o servicio. Hacerla atractiva y fácil depende de ti para que de esta manera logres convertir mas potenciales clientes en aquellas personas que decidieron quedarte contigo, porque para sus ojos eres uno de los mejores. Adelante. Cambia lo que sea necesario y verás más clientes.