Actualizado en
2021
Marketing y Ventas: Como lograr un Mayor Impacto al decir menos
Este artículo trata sobre cómo contar tu historia en forma correcta e ir al punto, rápidamente.
¿Porque es fundamental la brevedad?
Estos días, todos están ocupados. Especialmente los empresarios.
Como el autor Joseph McCormack señala, ser breve no es solo cuestión de tiempo.
El punto más importante es cómo se siente la audiencia. No se trata de usar la última cantidad de tiempo disponible. Se refiere a cómo utilizar al máximo el tiempo que tienes.
Hay tres cosas que necesitas para seguir los principios de la brevedad:
Lo que debes recordar también que necesitas tener un completo entendimiento de tu tema.
Vivir en un mundo lleno de distracciones significa que la gente alrededor tuyo está mentalmente dispersa.
Existen 4 fuentes principales de presión que tu audiencia está tratando de combatir, mientras intentas comunicar tu mensaje:
Aquí está el punto:
Incluso si se te otorgan 30 minutos para hacer una presentación, tienes muchos menos que eso antes que tu audiencia se apague.
A pesar de saber que la brevedad es una necesidad en el mundo de hoy, es difícil de cumplirla debido, a lo que McCormack denomina, los siete pecados capitales:
La gente que comienza a ganar experiencia en hacer presentaciones y discursos de ventas erróneamente abandona los esquemas, pensando que son solo una herramienta que los principiantes utilizan.
Existen cinco beneficios inmediatos que obtendrás si los utilizas.
Los esquemas hacen que estés:
La manera abreviada de hacer un esquema es organizándolo de la siguiente manera:
Lo explicamos un poco mejor:
Organiza lo que pretendes comunicar respetando el siguiente esquema:
Ya hemos visto como hacer el esquema de tu mensaje, ahora verás como entregarlo.
Si aburres a tu audiencia con un discurso corporativo, verás que se aburrirán antes de pasar a la próxima diapositiva.
Si les cuentas una buena historia, te darán seguramente su completa atención
McCormack presenta la idea del Mapa Narrativo para ayudarte a hacerlo. Hay cinco elementos en el mapa, y las veremos a continuación.
Esta es la parte central de la historia, y le cuenta a la audiencia de que se trata.
Por ejemplo, al principio de su presentación lanzando el iPhone, Steve Jobs dijo “Hoy Apple va a reinventar al teléfono”.
En el contexto del mensaje de marketing o ventas, este es el desafío, conflicto o tema en el mercado que tu organización está tratando.
Cada gran historia incluye el dragón que necesita ser exterminado.
Esto se trata de comunicar la oportunidad que el desafío representa.
Algunas personas lo llaman a esto la necesidad insatisfecha o un momento detonador.
Respecto a cómo la historia se desarrolla, es:
Todas las buenas historias incluyen una recompensa al final.
Por lo tanto, así es cómo haces el esquema, y luego creas el relato que se comunica de forma clara, breve y convincente.
Ahora verás un método para saber cómo ser claro en las conversaciones diarias con la gente que nos rodean.
Si somos desordenados en cómo presentamos la información, seremos aún más desordenados en cómo tendremos nuestras conversaciones diarias.
Estas conversaciones tienen un ritmo, un propósito y un tema.
Para lograrlo, mencionaremos cosas que necesitas hacer y cosas que debes evitar.
Comencemos con los tres errores comunes que llevan a la gente a tener conversaciones largas y poco productivas:
A continuación verás la estructura para la brevedad y el equilibrio.
Alguien en la conversación comienza a hablar, podrías ser tu mismo u otra persona.
Hay dos cosas que considerar en esta etapa:
Escuchar atentamente a lo que la otra persona está diciendo todo el tiempo. No te duermas, realiza multiples tareas, o de lo contrario la otra persona no te prestara atención.
Hay dos cosas que debes considerar en esta etapa:
Hay tres cosas que debes considerar en esta etapa:
Ahora que hemos cubierto las bases de cómo ser breve, veamos ejemplos de cuándo y donde serlo.
Todos sabemos que las reuniones son odiosas.
Hay tres villanos que necesitas derrotar para que sean menos odiosas:
McCormack sugiere que creemos posteos de redes sociales y correos que respeten el tiempo acotado del ejecutivo.
Y esto casi siempre implica hacer las cosas más cortas.
El mejor modo de entregar una presentación es primero entender lo que tu audiencia quiere escuchar.
A nadie le gusta las entrevistas de trabajo, y eso incluye a la persona que estás contratando.
Cuando eres el candidato, crea un mapa que explique brevemente porque eres calificado.
Luego cuenta una historia que comparta algo de tus éxitos pasados, que demuestran lo que tu posible empleador está buscando.
Cuando estés compartiendo buenas y malas noticias con tu equipo, siempre ve al grano rápidamente.
Luego, deja algo de tiempo para que las noticias decantan y deja tiempo para realizar preguntas
Cuando estás informando malas noticias, considera tres temas importantes:
Todos están ocupados. El mundo esta pidiendo que vayas al grano rápidamente.
Cuando estás liderando una empresa o un negocio, lo más probable es que siempre tengas en mente, un pequeño discurso preparado que dirás al momento de presentarte ante un potencial cliente o para convencer a un futuro socio. Pero estos discursos, a veces pueden tornarse muy extensos, tediosos y no generan todo el impacto que habías planificado.
Acompáñanos, que en este video te enseñaremos una nueva estrategia de marketing y ventas, que te ayudará a tener mayor impacto al momento de hablar con tus clientes o socios.
Al momento de dar tu discurso de ventas, es importante que seas preciso, que tus argumentos sean concisos y directos.
¿Por qué esto debe ser así?
Porque vivimos en un mundo que exige que todo sea veloz, se privilegia la inmediatez.
Más allá de que no sea ideal lo que se pretende con esta exigencia, es la realidad actual y debemos adaptarnos a los tiempos que corren si no queremos tener que bajarnos del tren.
Volviendo a tus argumentos: Debes ir al punto directamente y contar tu historia de forma correcta.
Seguramente te estarás preguntando ¿Por qué tanto apuro?
En la actualidad todos están (estamos), ocupados por de más. Especialmente los empresarios.
Por eso tu mensaje de marketing o tu argumento de ventas es probable que se pierda o se diluya, en el vértigo diario y en la cantidad de información que pelea por el protagonismo de la atención de una persona con tiempo escaso.
La era de la comunicación nos invita a ser breves para ser dos veces buenos, y nuestro autor de referencia para estas líneas: Joseph McCormack nos advierte: “Ser breve no es solo cuestión de tiempo”.
Y nos propone tres principios para aprovechar al máximo el tiempo que nos dispensan nuestros interlocutores de negocios y potenciales clientes.
A continuación te vamos a mencionar los tres principios de la brevedad.
Para alcanzar ese objetivo debemos ser:
Es fundamental que tengas un completo entendimiento de tu negocio y de todo lo que quieres exponer sobre él. Debes conocer con qué clase de interlocutor estás hablando para poder acertar en lo que son sus verdaderas necesidades.
Todas tus propuestas deben ser consistentes, resistentes a cualquier re-pregunta que deberá ser respondida con solidez.
Así, aumentarás la confianza recíproca inmediatamente.
Otro motivo para ser breve en tu discurso, es porque estamos rodeados de distracciones.
Lo que significa que todo el mundo está mentalmente disperso.
Por esto es sumamente importante ir al punto, antes de que tu audiencia se distraiga.
Te presentamos a continuación, las distracciones que compiten con tu intento de comunicar tus argumentos a otra persona.
Existen 4 fuentes principales de presión que tu interlocutor o tu audiencia están tratando de combatir, mientras tú intentas comunicar tu mensaje:
Todo lo que hemos mencionado requiere entrenamiento.
Hasta aquí te hemos explicado los motivos fundamentales para aprender a ser concisos y breves al emitir nuestros mensajes y especialmente los de ventas.
Pero queremos enseñarte mucho más sobre los efectos beneficiosos de la brevedad, queremos contarte cómo conseguir resumir y sintetizar, por eso tenemos una segunda parte de este video.
Continuando con el debate sobre la necesidad de ser o no ser breves en la argumentación, conozcamos los 7 pecados capitales que llevarán al infierno a tus argumentos de ventas. ¿Quieres saber cómo evitarlos? Entonces acompáñanos.
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