Como Vender tu Empresa y encontrar una Estrategia de Salida

John Dini, en su libro Your Exit Map, tiene un mensaje para ti, y puede sorprenderte: vender tu negocio puede no ser tan difícil 

Para los principiantes, el suministro de pequeñas empresas en venta:

• Va a superar con creces el número de personas que tengan la intención y sean capaces de comprarlas, e 
• Incluso, si encuentras un comprador, será un desafío obtener un acuerdo en el precio que tu quieras. 

Para comprender cómo lograrlo, hemos viajado en el tiempo a la época de la Segunda Guerra Mundial. 

El Boom de la natalidad: La Fuerza Imparable

Peter Drucker una vez dijo: No predigo el futuro, miro lo que ya ha pasado y señaló el resultado inevitable. 

Entonces aquí es lo que sucedió:

• En 1945, los soldados que regresaban de la Segunda Guerra Mundial comenzaron a tener gran cantidad de bebés.
• Como resultado, la economía de los EEUU experimentó 40 años de crecimiento sostenido, y
• Existió una afluencia de nuevos trabajadores y consumidores.

Pero esta generación no fue diferente solo debido a sus grandes números"

• Fue la primera generación que no creció para ser una copia idéntica a la de sus padres. 
• Fue la primera generación en crecer con la televisión y debido a eso,
• La primera generación que fue explícitamente comercializada durante casi su vida entera. 

También fueron creados de manera diferente a las generaciones previas, y el libro que superó en ventas a los demás fue durante todo el siglo 20: La Biblia.

Aquel libro argumentaba que los padres deben diseñar sus horarios y esquemas en base a sus niños y sus necesidades emocionales, en vez de técnicas controladas y estrictas utilizadas por generaciones previas.

Esencialmente, los niños del boom de la natalidad (Boomers) se convirtieron en:

• La primera generación donde la vida de familia giraba en torno a ellos en vez de la de sus padres.
• También fueron la primera generación en creer que podían hacer lo que quisieran cuando crecieran.

Una de las cosas que los Boomers querían realmente era una movilidad ascendente.

Debido al modo en el que fueron criados:

• Estaban convencidos que era su derecho de nacimiento.
• Lo que hacían para ganarse la vida y
• Las posesiones materiales que juntaban a lo largo de su vida, se convertirían en una fuerte parte de su identidad. 

Cuando estos Boomers cumplieron sus 30, comenzaron a ver la iniciativa empresarial como la única salida a la movilidad ascendente. Había sólo pocos trabajos corporativos de alto rango a su alcance 

Los Boomers crean una pequeña explosión de negocios

Para asegurar este estilo de vida de movilidad ascendente, los Boomers se convirtieron en líderes empresariales. De hecho crearon empresas a un ritmo nunca antes visto. 

Entre los años 1976 y 1986, los entonces Boomers de 30 y pico:

• Siguieron creciendo,
• Casi duplicaron la cantidad de nuevas creaciones de empresas, a un promedio anual de 300.000 previamente a un promedio de por encima 500.000.
• Según la perspectiva, aunque la población de los EEUU creció de 190 millones,,a mediados de los 80, a los 320 millones hoy, y
• El número de creación de empresas ha permanecido plano desde el surgimiento Boomer. 

Dos cosas ayudaron a que esto fuera posible para que aquellos emprendedores tuvieran éxito como grupo:

• La tercerización de la vida familiar, y
• La franquicia.

La vida familiar tiene que ser tercerizada debido a que los empresarios necesitaban trabajar largas horas, muchas veces incluso por las noches y fines de semana, para poder pagar su estilo de vida alto.

En muchos casos, ambos padres adoptaban aquel agotador organigrama. 

Eso requería que muchos quehaceres comunes sean delegados a terceros:

• Comidas, 
• Limpieza de la casa, 
• Reparación de la casa, 
• Jardinería, y 
• Automantenimiento.

Los Boomers pensaban que si lograban conseguir a alguien que se ocupara de las tareas mundanas del trabajo diario, podían tenerlo todo.

Esto llevó al surgimiento de las franquicias.

A cambio de un poco de dinero, y la voluntad de trabajar largas horas, se les prometió a estos Boomers un negocio viable:

• ¿Que tipo de empresas estaban siendo franquiciadas?
• Aquellas que harían el trabajo que los Boomers querían tercerizar.

Visto en retrospectiva, la fórmula era simple:

• Comienza con una generación que es 50 % más grande que la anterior.
• Hacer que la mayoría de los generadores de riquezas extiendan su semana promedio por otro 20 %.
• Poner 30% más de aquel grupo (mujeres) en el personal.
• Hacer que la mayoría de los generadores de riquezas extiendan su semana promedio por otro 20%.

¿Qué obtienes? Una economía que se triplica entre 1975 y 2005.

Esta tendencia en crecimiento es buena, hasta que aquellos Boomers se dan cuenta que el único modo en el que se retirarán cómodamente es vendiendo su negocio. Y que las personas a las que ellos necesitan venderles: la generación X no está comprando lo que ellos están vendiendo.

La Generación X no está comprando lo que los Boomers están vendiendo

El comprador más probable de un negocio operado por el propietario de un Boomer es: alguien de la Generación X.

Hay dos cosas que manejar antes de seguir en lo que esto significa: 

1. Primero hay diferentes conjuntos de compradores para las empresas de mediano mercado o grande, dependiendo del tamaño y rentabilidad de tu empresa.
2. Segundo, los Millennials no son un buen objetivo para las compras de empresas hoy.

La Gran Recesión y la deuda que los Millennials acumularon en la década pasada significa que no serán un mayor factor en el mercado adquisitivo, por lo menos en los próximos 10 años. Esto será demasiado tarde para los ya existentes Boomers. 

Por lo tanto, si quieres vender tu negocio, el paso 1 es para comprender a quién le estás vendiendo. Y la Generacion X no puede ser mucho más diferente que los Boomers

Para los que comienzan, ellos ponen el mayor énfasis en:

• El Equilibrio de la vida, y
• El Trabajo.

Para los Boomers, su vida y su trabajo son con frecuencia indistinguibles. 

También tienen objetivos de vida diferentes:

• La felicidad personal es su prioridad, no un estilo de vida con movilidad ascendente.
• Esto significa que el trabajo arduo, un requisito en la mayoría de los negocios operados por su propietario, está en conflicto directo con lo que ellos valoran más.
• Y si ellos no tienen lo que quieren, en vez de trabajar más duro y más tiempo, cambian a crédito fácil.

Por lo tanto, vivir al día se ha transformado en la norma.

¿Qué significa esto para los Boomers que venden sus negocios? En muchos casos:

• Ellos pueden tener que convertirse en prestadores del último recurso para obtener un acuerdo. 
• Luego tienes los factores demográficos obvios, hay simplemente más vendedores Boomers que los compradores de la Generación X.
• Además, existe la economía gig, la cual, para una generación que valora su independencia, permite a la gente improvisar juntas un medio de vida sin los riesgos y dolores de cabeza de lo que implica ser dueño de una empresa. 

Todo lo que hemos focalizado en este resumen hasta ahora nos conduce a la siguiente conclusión: vender tu negocio podría ser mucho más difícil de lo que piensas. 

Afortunadamente, mediante la Planificacion de Salida, tienes un modo de aumentar ampliamente tus posibilidades de:

• Transferir tu negocio por el precio que quieres,
• Al comprador lo que quieres y
• En el marco del tiempo que elijas.

Planificación de Salida: el ganar comienza con un plan

Pero veamos algunas buenas noticias.

La buena noticia es que la mayoría de la generación Boomer lamentablemente no está preparada para vender sus empresas,

Eso significa que las que están bien preparadas:

• Muy probablemente encuentren un comprador, y
• Obtengan un buen precio. 

Comencemos a definir lo que es realmente una Planificación de Salida.

Aqui esta la definición que Dini nos da:

La Planificación de Salida es el proceso de desarrollar una estrategia comercial del propietario para lo que puede ser la transacción financiera más grande de su vida, la transferencia de su empresa

Aquella estrategia puede ser:

• Una sucesión a la próxima generación de la familia.
• Una venta a los empleados.
• Una venta a otro empresario, competidor o adquisición por una empresa más grande.
• En algunos casos, puede requerir una disolución ordenadamente. 

En cada caso, incluye experiencia de gerenciamiento de:

• Impuestos legales,
• Financiera,
• Operativa, y
• De riesgo.

Ningún practicante tiene todo el conocimiento necesario para cada aspecto del plan.

La planificación de salida en el verdadero sentido de la palabra, es coordinar todas aquellas habilidades de manera que trabajan juntas para un objetivo único. 

Cuando los Boomers eran los principales compradores podrías:

• Contactar un agente de negocios,
• Lograr que tu venta se realice de manera rápida y fácil,  
• Pero para todas las razones que hemos revisado aquellos días ya pasaron. 

En estos días, vender una empresa es una especia de construir una casa personalizada: necesitarás un contratador general para:

• Administrar, y
• Coordinar todas las operaciones de manera que tu casa sea construída en tiempo, y dentro del presupuesto.

En una venta de una empresa, el Planificador de Salida es un contratador general, y las operaciones incluyen gente como:

• Un abogado de bienes raíces,
• Contador,
• Abogado de negocios,
• Planificador financiero,
• Tasador financiero ,y
• Un experto en crecimiento financiero. 

Si, esto es realmente una buena noticia.

Cuanto más complicado, más difícil y más tiempo te consuma el proceso, menos gente realmente lo hará. Y cuando lo hagas, estarás bien posicionado para navegar en el atardecer, preferentemente en tu nuevo e impecable yate. 

Hacer vender tu empresa

A continuación verás lo que necesitas hacer para maximizar la venta de tu negocio:

Triangular

La primera cosa que necesitas hacer, justo ahora si no lo has ya hecho, es sentarte y triangular tres puntos:

1. El primer punto es dónde estas hoy en términos de tu valor neto. Esto es bien directo y debe incluir tu cartera de inversiones, ingreso correcto y otros bienes. No incluyas tu empresa en este paso. 
2. El segundo punto es determinar cuándo quieres retirarte. 
3. El tercer punto es el monto de retiro que necesitarás para solventar tu estilo de vida por el resto de tu vida en este hermoso planeta. 

Esto actuará como una revisión de la realidad, porque mientras la mayoría de los empresarios tengan un número en su mente de lo que ellos venderian su negocio, por lo general no tienen un plan en concreto de cómo hacerlo. 

Valuación

El próximo paso es hacer tasar tu negocio hoy.

Si no lo haces:

• No tendrás idea que monto es necesario para solventar tu retiro.
• Hay muchas maneras de valuar tu empresa, y
• Seguramente no tengas mucho conocimiento en cual es la más aplicable a tu situación. 

Comprender esto ahora es fundamental. La última cosa que quieres es ir a vender tu empresa sólo para descubrir que has sobrevaluado por 2x, lo que significas que no puedes retirarte.

Esto es un error que muchos propietarios harán, pero no aquellos que enfoquen esto con información más sólida: Ahora sabrás exactamente dónde está tu falla, y las métricas que necesitarás para encontrarla. 

Estrategias de crecimiento

Si tu negocio no cumple actualmente tus objetivos, necesitas hacerlo crecer.

De acuerdo a Dini, el mejor modo de hacer crecer tu negocio, es:

• Retener a un experto en crecimiento para llegar allí.
• Trabajar con ellos para que tu empresa crezca sistemáticamente
• Cumplir con los objetivos que identificaste en el paso previo. 

Identifica a los compradores 

Una vez que hayas golpeado a los objetivos de crecimiento. Es hora de identificar a un comprador.

Podrías venderlo a:

• Alguien en tu industria,
• Un inversor profesional,
• Un comprador estratégico, o incluso
• Tus empleados.

Hay pros y contras en cada uno, y debes explorar cada opción como parte de tu debida diligencia

Apretando el gatillo

Necesitas considerar un montón de cosas a medida que realmente completes la venta:

• ¿Cómo realmente harás tu transición fuera de la empresa?
• ¿Existen algunos temas posteriores al cierre que necesitarás tratar?
• ¿Qué cláusulas de confidencialidad necesitas saber?
• ¿Cómo permites a tus empleados, vendedores, clientes y prestadores conocer sobre la venta? 

Vender tu negocio puede ser un proceso desafiante. Pero puede ser más fácil si empiezas ahora.

Probablemente el vender tu empresa será:

• La transacción financiera más grande que hayas hecho, y
• Hay muchas, muchas consideraciones que no hemos podido cobrar en este resumen.

Pero si eres serio sobre eventualmente como vender tu negocio, hay dos cosas que debes hacer luego: 

• Primero, relee este artículo, y
• Segundo comienza a pensar a quien quieres en tu equipo de planificación de salida.

Esto realmente puede significar la diferencia entre retirarte con comodidad o tener que buscar un nuevo trabajo.