Actualizado en
2020
They Ask You Answer: Una Guía para arreglar tu Estrategia de Marketing
Cuando Marcus Sheridan se graduó de la universidad en 2001, se unió con dos amigos que estaban comenzando una empresa de piscinas.
Durante los siguientes siete años, el negocio iba bien.
Con precios en las propiedades que alcanzaron niveles históricos, cualquiera podía obtener un préstamo para construir una piscina. Muchos lo lograron.
Pero todo comenzó a decaer en 2008 cuando la economía estalló
Casi a punto de la quiebra, Sheridan se vio forzado a encontrar una solución, que la encontró en una estrategia de marketing de contenido poderosa y simple:
Ellos Preguntan, Tú Respondes.
La utilizó para salvar a la empresa, que estaba generando últimamente millones de dólares en nuevas ventas directamente atribuibles a la metodología que estás a punto de aprender.
Explora como puedes hacer lo mismo para tu empresa, sin importar el tamaño que tenga o en el rubro en el que estés.
Primero, debes recordar que los patrones de compras del consumidor han tenido un cambio significativo en la última década.
Esto es sistemático, sin importar en qué mercado te encuentres:
Segundo, puedes pensar que las lecciones que estás a punto de aprender no se aplican a tu empresa o nicho de industria especifico.
En definitiva, tu tienes la decisión, pero hay un solo modo de descubrirlo y es intentándolo.
En el corazón del método They Ask, You Answer, está la obsesión con lo que tu cliente está pensando, investigando, preguntando, sintiendo y temiendo.
Cuando Sheridan se preguntaba cómo salvar a su empresa, una noche se sentó en la mesa de su cocina, y recordó todas las preguntas que había recibido sobre las piscinas de fibra de vidrio realizadas en los nueve años previos.
Luego, como puedes imaginar, el y sus socios comenzaron a contestar cada una en un posteo de blog o video:
Cada industria tiene cientos de preguntas hechas por el comprador: Por lo tanto es irónico que la mayoría de los sitios web de las empresas no se refieran al menos a algunas de ellas
Si te encuentras pensando "no puede ser que nuestros clientes tengan tantas preguntas" significa que has perdido el contacto con tus clientes y que necesitas a comenzar a aprender lo que tu cliente ideal quiere saber.
Luego de unos meses de hacer esto con su empresa de piscinas, Sheridan comenzó a mirar las analíticas en la web sobre su página web para descubrir que estaba funcionando y cuál era el contenido más leído.
Descubrió que había cinco clases de contenido que parecía generar el mayor interés y conseguir potenciales clientes:
¿Por Qué eran los más vistos?
Porque aquellos son temas con los que nosotros (todos los consumidores), nos obsesionamos cuando consideramos una compra.
Pero no Sheridan, y desde hoy tampoco lo harás tu.
Veamos cada uno de ellos en particular.
Si alguna vez te has metido en una página web para buscar un producto, y has podido encontrar información respecto al precio, probablemente hayas sentido lo que Sheridan llama la maldita frustración.
Si, es verdad que el precio puede variar de cliente a cliente dependiendo de sus necesidades.
Pero no importa que empresa tengas, es recomendable darle a tus potenciales clientes un rango de precios probables. Al menos, le estarás dando a tus clientes una idea de cómo son los precios en tu empresa.
Es improbable que tus competidores tengan una pista de cuanto cobras.
Asustarás a tus clientes:
Entonces, en vez de esconderte detrás de una de aquellas excusas, debes tener la voluntad de contestar específicamente las preguntas sobre precios que recibas
Crea una lista de todos los servicios o/y productos que vendas.
Para aquellos que generan el mayor ingreso para ti, produce por lo menos un blog o video explicando:
Un artículo que Sheridan posteó titulado "¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?" le ha generado $3 millones en ventas adicionales, directamente atribuidas a este artículo.
Este tema de contenido es sobre cómo transformar las debilidades en fortalezas.
Cuando una persona compra, su instinto es preocuparse más sobre lo que puede ir mal en vez de lo que puede ir bien.
Por ejemplo, Sheridan nos cuenta la historia de cómo alguien puede decidir entre obtener una piscina de fibra de vidrio o de concreto.
Durante años sus potenciales clientes le preguntarían algo así como "¿Cuáles son los problemas con una piscina de fibra de vidrio?, y puedes estar completamente seguro que cualquier pregunta que te hagan en persona, la investigarán por internet también.
Todos en la industria de las piscinas pensaron que estaban locos en animarse a escribir este posteo:
Debes tomar una opción:
Además de crear un nivel de confianza que a tus competidores no les preocupará, el hacer esto brinda dos grandes ventajas.
Tienes la oportunidad de explicar porqué, a pesar de los problemas, tu producto/servicio sería muy bueno para tu potencial cliente.
Por ejemplo, uno de las desventajas de una piscina de fibra de vidrio es que no puede ser larga, profunda o tan ancha como quisiera un cliente. Pero si el bajo costo o que sea una piscina que durará una eternidad es más importante para tu potencial cliente, puede valer la compensación.
Eliminas a la gente de tu embudo de venta y marketing que nunca se convertirán en clientes en primer lugar, liberándote de prestar atención a aquellos que algún día sí lo serán.
Si ellos encontrarán los problemas eventualmente (lo harán), también lo encontrarán ahora.
El tercer tema de contenido mayor es algo que nosotros, como consumidores estamos fascinados y son las: comparaciones.
Esto versus aquello.
Entonces, escribieron un posteo titulado "Piscinas de Fibra de Vidrio vs, Piscinas de Revestimiento de Vinilo vs, Piscinas de Concreto: Una Comparación Honesta."
Nuevamente la tentación era evitar traer a la luz este tipo de preguntas:
¿Porque dirigirnos a los problemas que alguno de nuestros potenciales clientes puedan no considerar?
Dos de las razones que cubrimos en la sección previa:
Las otras dos razones son tráfico y confianza.
Están buscando las respuestas online.
¿Preferirías que vayan a ti para la respuesta o la página de un tercero que deja que otros consumidores (a veces mal informados) respondan por ti?
Además los buscadores aman este tipo de contenido y sirven mucho más en los ranking que los mensajes de auto venta.
Aquí sabrás qué hacer en el próximo paso.
Escribe cada pregunta que alguna vez hayas recibido de un potencial cliente, y que te pida que compares dos o más cosas.
Esto incluye cosas obvias como algo que vendes vs. el producto de tu competidor, y menos obvias como cosas que ni tú ni tus competidores venden
Luego de hacer la lista, escribe las respuestas y comienza a transformarlas en posteos de blog, e-books, webinars, etc.
Comencemos esta sección diciendo que lo que estás a punto de escuchar te parecerá loco.
Una de las preguntas que la gente siempre hace es "¿Quién es el mejor _____?"
Por lo tanto, Sheridan escribió un posteo titulado "Quiénes son los mejores fabricantes de Piscinas en Richmond Virginia (Opiniones/Ratings)."
Incluyó en la lista las 5 empresas que él consideraba verdaderamente ser las mejores.
Y, como buena medida, se negó a incluir su propia empresa. Esto es lo que te dije que parecía loco. ¿Por qué haría eso?
La segunda razón es menos obvia, pero aún más importante. ¿Dónde están aquellos potenciales clientes cuando están leyendo este posteo?
Están en tu página web, No en la de los competidores o en la de un tercero. Esto significa que tu controlas el mensaje. Y mientras no quieras incluir a tu empresa en la lista, puedes posicionarte como el experto. contarles sobre todo otro contenido en tu página relacionado con sus preguntas.
Les has dado la bienvenida a tu puerta de entrada, no tengas miedo en invitarlos a entrar y darles un tour por tu casa.
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