Actualizado en
2020
5 Tácticas Psicológicas para Ganar en tus Negociaciones
Cuando dominas el arte de la negociación te es más fácil alcanzar tus objetivos, no tienes que luchar para conseguir aliados y la gente no se aprovecha de ti.
En la vida diaria nos enfrentamos a toda clase de situaciones, fuera y dentro del trabajo, en las que ponemos en práctica nuestras habilidades de negociador.
Cualquiera puede adquirir los conocimientos, técnicas intelectuales y mejorar sus habilidades personales para influir en la mente de los demás y conseguir sus objetivos.
Para lograrlo, sólo necesitas práctica y confianza en ti mismo.
Algunas personas piensan que debes nacer con un don especial para desempeñarte con éxito en esta materia, pero esta idea no es del todo correcta.
Tal vez existan empresarios que tienen un talento innato, pero éste de nada les servirá si no tienen el entrenamiento y el asesoramiento necesario.
No puedes convencer a los demás y lograr que acepten tu punto de vista si eres asfixiante y no proyectas una imagen de confianza.
Ser cordial, flexible y saber manejar la información, son sólo algunas de las habilidades que debes dominar para firmar muchos contratos.
Antes de entrevistarte con cualquier prospecto asegúrate analizar toda la información, establecer metas y planes de emergencia.
Escucha con atención y no te distraigas.
No pierdas de vista el lenguaje corporal de las personas, puedes aprender mucho de la observación.
Si te encuentras en medio de una negociación, tus sentimientos y emociones deben quedar afuera, todas tus decisiones necesitan ser lógicas y congruentes.
Si las cosas no se desarrollan de manera óptima debes estar preparado para improvisar y resolver los imprevistos de manera efectiva.
Siempre es más fácil confiar en alguien con valores y principios, tu reputación es una pieza clave para lograr que las negociaciones se resuelvan favorablemente.
Recuerda que no se trata de sacar todo el provecho y dejar a los demás sin nada.
Puede ser que en algunas ocasiones, consigas tratos muy buenos en los que todos los beneficios sean solamente para ti, pero esto arruinará tu reputación.
No se trata sólo de vender, un negociador profesional sabe que se necesita entrar en la mente del cliente y dominar sus emociones.
Para lograr esto, puedes implementar algunas técnicas que utilizan los expertos, estas estrategias están diseñadas para que cualquier tipo de individuo, sin importar que tan tímido o introvertido seas, puedaa aplicarlas.
Las negociaciones son actos estresantes por naturaleza, lo primero que debemos hacer al entrar a una sala de juntas u oficina es cortar la tensión.
Cuando sentimos ansiedad estamos menos dispuestos a considerar ideas diferentes a las nuestras, esta resistencia puede ser un factor muy fuerte en tu contra.
Un chiste, una sonrisa, una actitud amigable y positiva pueden hacer que los participantes se sientan en confianza y estén más dispuestos a negociar, a escuchar las opciones que vas a presentarles.
La empatía se define como: la habilidad social fundamental que permite al individuo anticipar, comprender y experimentar el punto de vista de otras personas.
La simpatía se define como un componente emocional de la empatía.
Se distinguen dos formas de empatía:
En la medida que no establezcamos empatía dificultamos nuestro accionar, el entendimiento y adhesión del otro individuo a nuestras ideas y sugerencias.
Se suele diferenciar entre la comunicación verbal en la que interviene el lenguaje hablado o escrito, de la comunicación no verbal que le otorga significado e interpreta el lenguaje corporal, dentro de una determinada cultura y sociedad.
Es el lenguaje complementario a las palabras.
Gestos, posturas, miradas, movimientos, señales, manos, tono de voz, velocidad al hablar, distancia personal que necesitamos para sentirnos seguros.
Todo depende de los interlocutores y las circunstancias en las que nos movamos.
Cuánto influyen los factores verbales y no verbales en una comunicación cara a cara:
Al ser empáticos establecemos un mejor vínculo, por consiguiente, una mayor apertura para establecer un lazo de confianza.
Lograr adoptar una actitud empática es una ventaja clave al momento de hacer negocios.
“Las tres cuartas partes de las miserias y malos entendidos en el mundo terminarían si las personas se pusieran en los zapatos de sus adversarios y entendieran su punto de vista”. -Mahatma Gandhi
Es más fácil aceptar los términos que te propone alguien amigable y cercano.
Es esencial que trates a las personas con respeto, pero más allá de ser amable con ellos, busca la manera de hacerlos sentir que son parte de un mismo equipo.
La posición que define a un cliente de un vendedor es desigual, coloca a uno por encima del otro, mientras que, la figura de socios coloca a todos en el mismo nivel.
Esta idea produce toda una serie de cambios en la mente de los sujetos involucrados en la negociación y se consiguen más acuerdos.
Si te comunicas efectivamente puedes disipar cualquier duda o inseguridad, los malos entendidos pueden ocurrir en cualquier momento y depende completamente de ti, hacer que las cosas vuelvan a tomar la dirección correcta.
Es una creencia popular que, aquel que hace el primer movimiento es quien tiene la ventaja, pero esto no siempre funciona. Si te adelantas y haces una oferta antes de tiempo el cliente no estará preparado para aceptarla.
“Hablar es una necesidad, escuchar es un arte“, frase de Johann Wolfang von Goethe.
En las negociaciones, la información es poder. Es recomendable que conozcas todo lo posible acerca de tus interlocutores, analiza sus características y necesidades antes de realizar cualquier propuesta.
Estudiar la situación durante la reunión te servirá para saber si tus cálculos son correctos y percibir si tu interlocutor será convencido por los términos que propones.
Daniel Goleman en su libro Inteligencia emocional señaló a La Escucha como una de las principales habilidades de las personas que saben relacionarse con los clientes y que gestionan correctamente las emociones propias y ajenas.
No importa lo talentoso que seas, no siempre podrás conseguir que todos digan que sí. A veces tendrás que ajustar tus cuentas y salir con un contrato más pequeño de lo que estabas planeando.
Cuando estás en un proceso de negociación evita utilizar frases como “yo creo que” o “yo pienso”, ya que le resta formalidad a tu presentación.
Los profesionales saben que sobre todas las cosas, está la seriedad.
Si hablas en términos claros demuestras tu dominio del tema, así que utiliza cifras, números, palabras especializadas con las que puedas tomar el control de la situación.
Si involucras tus ideas o creencias en el proceso pondrás en duda tus capacidades, recuerda que los negocios y la vida personal no se mezclan.
Si firmas un contrato, lo debes hacer en representación de una empresa, no es tu voluntad la que busca vender o contratar un servicio, es la voluntad de una compañía.
No intentes maquillar tus cifras para hacerle creer a las personas que tus servicios les traerán grandes ganancias, además de ser poco ético, esta situación jugará en tu contra.
La reacción natural de cualquier persona al escuchar un trato sumamente bueno es la sospecha.
Al momento de exponer tu oferta considera los pros y los contras, haz proyecciones sobre los posibles problemas que pueden presentarse.
No importa si al final no logras llegar a un acuerdo, si tu presentación está bien organizada y eres convincente podrás conseguir otros contratos en el futuro.
Estas estrategias no sólo te ayudarán a ganar mucho dinero, serán muy útiles para conducirte mejor en tu vida privada y tus relaciones interpersonales.
Un buen negociador es aquel que logra que ambas partes se sientan satisfechas con los resultados.
Piensa en ti mismo como un conciliador que ofrece soluciones y hace más fácil la vida de aquellos que lo rodean y podrás triunfar siempre.
A lo largo de tu carrera te encontrarás con diferentes tipos de personas y siempre podrás aprender algo nuevo. La capacidad que tengas para adaptarte a diferentes situaciones determinará el número de contratos que firmarás en tu vida.
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