Actualizado en
2020
Como venderle a Empresas Gigantes a través de Estrategias de Ventas complejas
En cierto punto, todos soñamos con tener una gran empresa como cliente. Una empresa que te entregue millones de dólares al año a tu organización. Una empresa que pueda cambiarte la vida para siempre.
Es fácil enamorarse de la idea de hacer negocios con una empresa multinacional, pero la primera pregunta que necesitas hacerte es si realmente quieres eso o no.
Por otro lado, es todo lo que has siempre imaginado que podría ser:
Una vez que estás adentro hay muchos lugares en donde puedes vender tu producto o servicio.
El segundo y tercer contrato son siempre más fáciles que el primero.
Las grandes empresas son casi siempre menos sensible a los precios que sus pequeñas contrapartes, y es genial tener como cliente a una gran marca que puedas poner en la lista en tu página web.
Cuando hay una presión financiera de socios o accionistas, todo puede llegar a detenerse por completo:
La misma cosa sucede si hay un líder de equipo.
A veces pueden ser lentos en el pago, lo que podría poner un freno importante sobre cualquier plan de crecimiento que tengas.
Pero si piensas que pesan más las ventajas que las desventajas (por lo general es así), es tiempo de comenzar a pensar sobre cómo lograr tu primera venta.
Casi toda gran empresa está desglosada en unidades de negocio más pequeñas que operan de forma independiente. A menos que seas una gran empresa, no hay manera que vayas a trabajar para la empresa en su totalidad, por lo menos no en el futuro cercano.
Veamos GE por ejemplo:
Verás que existen realmente seis empresas, cada una con múltiples divisiones, cada una operando como su propia empresa con sus áreas funcionales como marketing, tecnología y recursos humanos.
La manera más fácil de ingresar a una gran empresa es a través de sus áreas funcionales debido a las siguientes razones.
Puedes:
El mejor modo de hacer negocios con una gran empresa, es comenzar por venderle productos o servicios a una pequeña parte de la organización.
Konrath lo denomina la estrategia del "pie en la puerta", y otras personas lo llaman la estrategia de "conquista y expansión".
La tentación es tratar de vender un proyecto muy grande a la empresa porque sabes que pueden pagarlo, y quien sabe cuando tendrás nuevamente una oportunidad como esta
Sin embargo, el mejor enfoque es encontrar una pequeña porción de negocio que puedes impulsar hacia una relación de muchos años.
El mejor camino para lograrlo es:
Una vez que te hayas comprometido con la estrategia conquista y expansión, necesitas determinar cómo ejecutarla.
Por ejemplo cuando Konrath, la autora, ayudó a los líderes de venta, les dió a los representantes de venta instrucciones de como vender un nuevo producto, ya que sabía que la mayoría de las empresas no preparan bien a sus representantes antes del lanzamiento de un producto, y de esta manera se pierde mucho dinero.
Entonces fue allí donde centró su atención.
También es importante tener en mente lo que no hizo:
No trató o dejó que los clientes sepan todo lo que ella podía hacer. Para aquel entonces, era el gurú de lanzamiento de su producto y así fue.
Solo comenzó a dar a conocer todas las cosas que podía hacer con ellos, luego de que ella tuviera proyectos exitosos bajo el brazo
Ahora que tienes una serie de proyectos exitosos bajo el brazo, es hora de comenzar la etapa de expansión de la estrategia.
Es simple:
No dices:
“Ahora que ya hemos trabajado juntos, ¿hay alguien más en tu empresa que pienses que podría utilizar nuestros productos o servicios?"
Es mejor decir:
“Me encantaría que me presentes a Jane Smith en tu departamento de Recursos Humanos, ya que pensamos que podríamos ser de gran ayuda aquí con (decir un problema específico que tengan)”
¿Porqué? Porque aunque hayas creado confianza con tus clientes y disfruten de hacer negocios contigo, están todavía tan ocupados como lo estaban cuando te conocieron por primera vez.
Si eres capaz de continuar este proceso de manera regular, estarás en tu camino de crear un listado de grandes clientes para tu empresa.
Todo lo que queda es descubrir lo que harás con todo ese dinero.
Hacia adelante y hacia arriba esa es tu dirección.
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