Giftology: Cómo captar la Atención de Clientes y Contactos Estratégicos [y Ganar]

John Ruhlin no se propuso ser la autoridad máxima en dar regalos corporativos:

• El se crió en una granja y para ayudar a su familia a pagar sus estudios en la universidad, y
• Se convirtió en un distribuidor de Cutco por consejo de uno de sus amigos,

Luego de aplicar los principios de generosidad que aprendió de un amigo, John comenzó a vender los contratos más grandes en la historia de Cutco a más de 1,5 millones de otros representantes y distribuidores

Su estrategia funcionó tan bien, que fundó el Grupo Ruhlin a los 20 años de edad, y creó esta empresa demostrando a la gente como dar regalos lujosos prácticos, como un modo de abrir puertas, apreciar a la gente alrededor de ellos y generar un ROI increíble. 

Exploraremos lo que es una gran estrategia de dar regalos y cómo puedes utilizarla para hacer crecer tu empresa.

Aplicando la Ciencia de los Regalos en el modo correcto

Ruhlin es la clase de persona que practica lo que predica. Cameron Herold fue el anterior COO de 1-800-Got-Junk y la fuerza movilizante detrás del salto espectacular de la empresa de 2 millones de dólares estadounidenses a 126 millones en solo seis años, sin un centavo gastado en publicidad.

Un día Ruhlin:

• Estaba asistiendo a una conferencia donde Herold estaba dando una presentación,
• Luego de esperar durante una hora en la fila para hablar con el,
• Invitó a Herold a ser el invitado del juego Cleveland Cavaliers que coincide con un compromiso que Herold tenía para dar una charla, y
• Sabiendo que Brooks Brothers era la marca de ropa preferida de Herold,
• Le preguntó cuál era el talle de camisa que él usaba. 

Cuando llegó el día de la apertura:

• Herold mensajeó a Ruhlin diciendo que se habían cancelado sus planes de viaje, y
• Que se contactaría con él cuando estuviera en el hotel,
• Temiendo a que Herold se arrepintiera una vez que aterrizara en Cleveland,
• Ruhlin corrió a la tienda Brooks Brothers más cercana con un plan loco. 

Fue entonces que:

• Ruhlin le dijo al vendedor que quería una prend de toda la nueva línea de otoño en el tamaño de Harold,
• $7,000 más tarde, salió de la tienda, manejó hacia el Ritz Carlton donde Herold se estaba hospedando, y
• Convenció al gerente del hotel que lo dejara preparar un cuarto para Herold similar a como luce un show room de Brooks Brothers.

Ruhlin dejó un mensaje que le decía a Herold que podía quedarse con la ropa que quisiera. Para ser breve, Herold llamó a Ruhlin cuando llegó a la habitación, y le dijo:

Dime lo que quieres hablar y todo lo que necesites, soy todo oídos

Volviendo al presente, no importa qué tipo de cliente tenía Herold, le pide a Ruhlin si quería una presentación o quería darles un regalo. Recuerda que estos son Presidentes de un billón de dólares que son imposibles de tenerlos en frente de uno para la mayoría de las personas.

Como Ruhlin dice su libro:

Esta es una relación que ha hecho más por el que $10 millones en publicidad y marketing ingenioso

Herold también se ha convertido en un mentor y amigo de Ruhlin, y Esto no hubiera sucedido a menos que él no haya hecho esta experiencia tan única e inmemorable.

Ah, y no es todo:

Herold terminó pagando a Ruhlin toda la ropa que se quedó, por lo tanto su estrategia de regalos realmente no le costó nada.

Por supuesto, esto es un ejemplo extremo. Pero verás que puedes crear una estrategia impactante de entrega de regalos sin importar cual es tu presupuesto. 

Porqué funcionan la Ciencia de los Regalos 

Funciona por un número de razones.

Primera Razón

La primera razón y más obvia es que entregar regalos te ayuda a pelear a través de la confusión proverbial:‍

‍‍La gente importante es bombardeada por publicidad en sitios de networking sociales, sus bandejas de entradas de correo se llenan con correos de otros interesados creativos, y sus asistentes luchan contra miles de llamadas. Realmente debes destacarte si quieres una oportunidad. 

Segunda Razón

Una segunda razón por la que funciona es que da la impresión que querrás salirte de tu camino para impresionarlos, para los cuales hacemos excepciones. 

Tercera Razón

Tercero, si lo haces correctamente, dar regalos llena una necesidad primordial que todos tenemos de sentirnos importantes.

Cuando envías un regalo que es personalizado y significativo, la otra persona seguramente lo apreciará, Asimismo, devolverán el acto de generosidad dando algo a cambio, que en tu caso es unos minutos de su tiempo. 

Cuarta Razón

Cuarto, muchos de tus recibidores de regalos terminarán siendo tus seguidores.

Ruhiin nos cuenta la historia de cómo envió un único regalo a un ejecutivo de Cleveland Indians:

• Luego de convertirse en un cliente de The Ruhlin Group, el ejecutivo envió una presentación personal y un correo a 20 equipos con los que él tenía una profunda relación,
• Dentro de 5 semanas, Arizona Diamondbacks firmó como cliente. 

Como señala Ruhlin:

Puede costarle $1,500 dólares llevar a cenar clientes a un restaurante, y nunca lo mencionan nuevamente, Pero cuando envías a alguien un regalo personalizado y pensado que le cueste $200, diez años más tarde aunque se lo agradecerán

En resumen, la ciencia de los regalos es lo más parecido a una fórmula mágica que encontrarás para conseguir un lugar en la agenda de una persona importante.

Qué es lo que NO se debe regalar

Antes de seguir debatiendo con lo que se debe regalar y cómo, tomémonos unos segundos para hablar sobre lo que NO se debe regalar.

Primero, no des regalos con el logo de tu empresa.

Cuando haces un regalo tuyo ya no es un regalo, nunca irás al casamiento de alguien y le darás un jarro de cristal de Tiffany & Co. con tu nombre grabado en el mismo.

Entonces, ¿porque darías un regalo corporativo con el nombre de tu empresa? Si quieres grabar algo en él, coloca el nombre de los que lo van a recibir, no el tuyo. 

Segundo, envía regalos cuando otra persona está enviando regalos. Por ejemplo, no envíes chocolates (no importa que tan caros sean o cuánto te gusten) en Navidad y Acción de Gracias, porque seguramente ya hayan recibido este regalo de otras personas.

‍Que es lo que SI se debe regalar

Ahora que hemos cubierto lo que no debes regalar, veamos lo que sí se debe regalar.

Los promotores de Ruhlin dan lujos prácticos y útiles, lo que ellos comprarían para ellos mismos, y que estarían orgullosos de usar. Existen un número de preguntas que puedes hacerte a ti mismo para asegurarte que lo que estés enviando encaje en la cuenta: 

¿Es tu regalo el mejor?

Cuando estás decidiendo qué dar: debes pensar cómo comprar el mejor regalo que puedas dentro de tu presupuesto.

Una nota escrita a mano es mejor que una lapicera económica o una taza con el logo

¿Es verdadero?,¿Es único?

Idealmente darás algo que es único, y que no puede ser encontrado en las grandes tiendas.

¿Es práctico?

La gente aprecia los regalos que no agregan significado a su vida.

Debes centrarte en cosas que puedan usar, y disfrutar de manera frecuente

¿Será visible?

Tu regalo debe ser un iniciador de una conversación, que te permita estar en la cima de la mente de alguien.

¿Es duradero?

Debe ser algo que dure un largo tiempo. 

¿Es universal?

Si vas a utilizar Giftology como estrategia, estarás dando un regalo a múltiples personas.

Por lo tanto, debes encontrar regalos únicos y pensados que puedan ser usados universalmente y que no sean específicos para alguno de los sexos

Regalos que son adecuados

Si puedes responder SI a las preguntas de arriba, has encontrado el regalo que puede construir una verdadera estrategia de regalo. 

Aquí hay alguno de los regalos exitosos que The Ruhlin Group hace:

• Bolsos de cuero,
• Necesers,
• Bolsos para accesorios para los golfistas,
• Auriculares,
• Termos o botellas de agua para mantener líquidos fríos o calientes durante 24 horas,
• Cantimploras de metal que pueden guardar líquidos caliente o fríos durante 24 horas, y 
• Vestimenta a medida.

Los objetos con los que que Ruhlin comenzó en su carrera fue con los cuchillos grabados: no son costosos, y funcionan muy bien. 

Un Plan Sistemático para Dar Regalos

Tu objetivo es generar un programa que construya tu negocio, por lo tanto necesitarás pensar estratégicamente sobre un número de cosas:

1. El primer paso en tu plan de regalos es decidir si puedes manejarlo internamente,
2. Luego, establece un presupuesto para dicho regalo,
3. Finalmente, identifica a tus interesados fundamentales y comienza abasteciendo algunos lujos prácticos universales para regalarles. 

Luego el resultado final es algo llamado azar planeado:

• Sabrás exactamente lo que estás regalando a un cliente o potencial cliente a lo largo de un periodo de 12 meses,
• El receptor no tendrá idea de lo que vendrá luego, o
• Cuando que es la forma de cómo serás capaz de sorprenderlos y encantarlos. 

Algunas preguntas más para pensar sobre cómo construyes tu plan. 

¿Cuando los regalos tienen el mayor impacto?

La norma básica es que obtendrás la mejor respuesta de la gente cuando les regales se den en momentos inesperados. Eso significa lejos de Navidad.

The Ruhlin Group envía regalos en el día de:

• Día de San Valentín,
• El Día de la Memoria,
• El 4 de Julio, y
• El Día del Trabajador. Haciendo esto, el regalo nunca es una expectativa. Es siempre una sorpresa y termina dando impacto. 

Si quieres incluso ser más creativo:

• Existen un millón y un feriados nacionales para elegir,
• Por ejemplo, podrías enviar una pizza o un cortador de pizza en el día Nacional de la Pizza.

¿Con qué frecuencia dar regalos?

El consejo de Ruhlin es darlo con la frecuencia que pueda tu bolsillo:

• Pero es mejor darlos con menos frecuencias,
• Pero con más regalos extraordinarios,
• Es aconsejable enviar un regalo cada dos meses como máximo. 

A veces tiene sentido darle a un potencial cliente una serie de regalos a lo largo del tiempo que tengan una temática similar (como un cuchillo en un momento en vez de un set entero en una sola vez) lo que nos da nuestra última consideración en el plan. 

¿Permite la Continuidad?

¿Lo hacemos con productos de cuero?

Entonces:

• Podemos enviar un bolso,
• Luego un portafolio, y
• Luego un journal, de manera que haya algo de continuidad en lo que estamos dando, no son solo regalos elegidos al azar. 

El regalar de manera estratégica es una de las estrategias de marketing y de ventas más poderosas que puedes utilizar para hacer crecer tu empresa.