Actualizado en
2020
Por qué los Consumidores de hoy Exigen mas (y qué hacer para Vender mas)
(Dave Kerpen es un empresario social y autor del libro Likeable Social Media, en donde explica porque los clientes ahora demandan más y como los líderes pueden entregar para crear empresas atrayentes.
Veremos las once estrategias de Dave (o Llamadas de Kerpen) para las empresas de todos los tamaños para que generen:
Todos hemos escuchado el dicho: Dios nos da dos oídos y una boca, entonces utilízalos en esa proporción.
Pero, ¿cuántos de nosotros realmente escuchamos?
Cuando la gente siente que ha sido escuchada, se abren y te dan la posibilidad de formar una relación
El escuchar es una ciencia y Kerpen sugiere que se divida en cuatro partes:
Investigación: Descubrir lo más que puedas sobre la persona o la empresa serás: Hombre Prevenido vale por dos.
Sentimiento: ¿Cómo estás reaccionando a lo que ellos están diciendo? ¿Estás intrigado? ¿Aburrido? ¿Estás revelando en tu lenguaje corporal?
Intimidad: Basado en tu investigación, que puedes agregar a la conversación que identifica una unión común, estos están unidos a los objetivos comerciales.
Imitación: Como el nombre lo implica, refleja lo que estás escuchando, no solo con palabras sino con tu lenguaje corporal también.
Llamada de KERPEN:
Kerpen nos dice que cuando cuentas una gran historia, la gente se conecta contigo emocionalmente y quieren conocerte. Lo mismo se aplica a tu empresa.
Cuando tu marca cuenta una historia se convierte en algo real y tangible. Y cuando un cliente relata, cuando ellos dicen: Entiendo que he estado allí Sé como se siente.., ellos compran.
Busca historias en tu empresa. Encuentra momentos que dan a tu marca vida e involucra emoción. Vienen de tus empleados. ¿Qué hace que ellos elijan tu empresa? ¿Qué obtienen si te eligen?
Llamada de KERPEN:
Kerpen sugiere que nadie quiere formar una relación con una persona que se percibe como falsa. De igual manera nadie quiere hacer negocios con una empresa que parece ser poco auténtica.
Para ser un líder auténtico debes reforzar tus valores de la empresa.
Por lo tanto si dices: El cliente viene primero, mejor asegúrate que realmente sea verdadero. Si no, y no consideras los valores centrales, los clientes dudarán sobre tu credibilidad y no se comprometerán con tu negocio.
Los clientes quieren sentir que están interactuando con una persona, no una máquina o una empresa desalmada y fría.
Por lo tanto tu empresa debe tomar la forma humana con una personalidad auténtica y verdadera: todos desde tu servicio de marketing y soporte hasta el servicio al cliente.
Como señala Kerpen, un gran beneficio de ser percibido como auténtico y humano es que se te de más tolerancia a las fallas. Considera que es un arma clave en tu departamento de reclamos de clientes.
Llamada KERPEN:
Kerpen sostiene que la confianza y el respeto vienen de adoptar una postura, y explicar porqué has llegado a tomar cierta decisión.
También proviene de la creencia que debes tener el deseo de ser transparentes respecto a tus acciones, debilidades y desafíos.
La Transparencia demanda responsabilidad. Eso sucede cuando cada miembro de la empresa abiertamente asume responsabilidad por su trabajo y acciones.
No puedes esconder la verdad. No vale la pena tratar de hacerlo. Cuando abraces la transparencia en vez de tratar de esconder la verdad creas un entorno abierto y positivo en el cual tu empresa puede prosperar.
Kerpen nos dice que ser transparente no tiene que ver con ser un libro completamente abierto. Cuanto mas compartas mas confianzas ganaras, Por lo tanto si estás haciendo algo grande compártelo si estás algo que no te está haciendo completamente feliz, admitelo, tus clientes pueden verlo y apreciaran que lo reconozcas,
Llamada KERPEN:
Kerpen establece que construir un equipo con miembros motivados y leales requiere crear un ambiente de trabajo donde los empleados se sientan apreciados, reconocidos y valorados por sus contribuciones. Parte de ser un gran lider es refconocer a tu equipo. Cuando elogias a un gran líder da crédito a su éxito a l trabajo de otros y puede ser un poco menos de suerte).
Las consecuencias de permitir a otros atribuirse el mérito es beneficioso para todos: tu modestia es admirada y hace que agrada más a los demás y la persona que elogias gana motivación y un estímulo a su confianza.
La investigación ha demostrado que las empresas con estrategias altamente alineadas y culturas tienen un 30% más alto crecimiento que los otros. En la actualidad no es suficiente solo tener un gran producto o servicio o una situación financiera sólida: el éxito de las empresas a largo plazo depende de tu cultura sana,
Llamada de KERPEN:
Kerpen sugiere que mientras apreciamos el feedback, el mayor desafío es como genuinamente respondemos a él. Seamos honestos, la gente es lastimada emocionalmente cuando es ignorada, y feliz si se le reconoce su opinión. Cuando la prevalencia de las herramientas de los medios sociales, los consumidores no son más tímidos en compartir sus opiniones y el desafío respuesta va a aumentar.
¿Qué tan rápido necesitas responder?
Cuanto más rápido mejor, por supuesto. Si te lleva más de 24 horas volverte a contactar con tu cliente, debes cambiarlo. Recuerda que no se trata de solo responder mails, entradas de Twitter o comentarios de blog. Significa sinceramente considerar la devolución de los clientes.
Es una simple ecuación: responde a los enemigos, y los convertirás en seguidores. Responde a los seguidores y multiplicarás el amor. Recuerda también que no responder es aún una respuesta. Es una respuesta que se interpreta: No nos Importa.
Llamada de KERPEN:
Kerpen cree que una empresa adaptable puede satisfacer las necesidades siempre cambiantes de sus clientes. Nos aconseja que recordemos que nuestros clientes no se quedan quietos y tampoco nosotros. En los mercados cambiantes de hoy no podemos sólo esperar que nuestras posicionales se queden quietas
Kerpen también sugiere que hacer un cambio en la empresa no requiere completamente focalizar su visión o abandonar la misión original. Es la capacidad de cambiar la dirección mientras permanecemos unidos a una visión particular. Pivotar. Los líderes de negocios que aprenden como pivotear pueden situarse en el pasado y el futuro y adoptar la adaptabilidad. Utilizan un ciclo de adaptación al aprendizaje y construcción de medidas pivoteandolos a medida que lo hacen.
Un negocio reaccionando al cambio debe ser ágil. Lleva a un líder que es hábil a cambiar basando en los resultados críticos y a las oportunidades importantes, Si permaneces abierto a las alternativas, escucha ,analiza y prepárate para reaccionar, puedes ajustarte en la marcha y tomar ventaja de las nuevas oportunidades.
Llamada de KERPEN:
Kerpen cree que la pasión es fundamental al éxito. Nos vigoriza, nos da un objetivo y facilita nuestro trabajo. Cumple y da valores y sentido a lo que hacemos transforma un trabajo en el trabajo de la vida.
Reclama que la pasión se encuentra dentro de la persona. Necesitamos identificar lo que nos motiva y nos involucra. Tenemos que probar las cosas, encontrar lo que nos motivan lo que nos alimenta nuestra energía lo que nos motiva en el trabajo y en la vida. lo más importantes es que nuestra pasión sea real porque la pasión no puede ser falsa,
La pasión es contagiosa, convenciendo a todo al que está a tu alrededor que la experimente a saltar a bordo. Si se escucha a un ingeniero o una persona que no está en venta hablar sobre que tanto ama tu producto. puede llevar a un nuevo emprendimiento. Lo mismo sucede con los clientes. ¿Puede tu pasión ser de ellos ?
La llamada de KERPEN:
Las estadísticas demuestran que el 40% de los clientes dejan una empresa debido a la mala experiencia. Crear interacciones agradables entre tu empresa y tus clientes es lo que los hace disfrutar hacer negocios contigo y hacerlos volver por más.
Agregar el elemento de la sorpresa a tu empresa solo requiere entrega y exceder las expectativas de tus clientes. Los medios sociales pueden ayudarte a sorprender y encantar, yendo más allá de un solo cliente. Cuando entregas un servicio al cliente maravilloso y sorprenden a un cliente con un producto gratuito este cliente ???twitter , blog o poner like con amigos y seguidores.
En la era de los medios sociales de hoy un cliente influyente con una audiencia grande y sehguodra es muy importante,. Ya que es fisicamente imposible sisoprender a todos tus clientes debemos seleccions a la gente que tendra la mayor influencia en hacer correr la voz y el mayor impacto en el crecimiento de la empresa.
Para hacer que tus clientes hablen de tu empresa necesitas darles algo de que hablar. Y no hay na mas mas que el boca en boca que consumidroes soprendidos y encantados.
La llamada de KERPEN:
Kerpen sostiene que los seres humanos deseamos la simplicidad en un mundo donde estamos inundados por miles de productos, publicidad incesante y bombardeo de medios sociales constante: la simplicidad sirve como una ventaja competitiva.
Los consumidores no queremos todo lo que ellos posiblemente quieran: quieres solo quereerlo ahora y nada mas. Para que tenga exito la simplididadm no puede ser un a estrategia de markeqtin o empresariam sino parte de la cultira que penetra cada aspecto de la empresa. Consumers don’t want everything they could possibly ever want; they want only what they want right now and nothing more. For simplicity to succeed, it can’t be just a marketing or an organizational strategy, but rather part of your culture that penetrates every aspect of the business.
La simplicdad no es algo que pueda ser agregado a al empresa. Neceista de alguien que la guie y que obstinamdamnete la logre. La simplicidad debe ser impementada con consistencua gasta qe sea oarte de la empresa mnisma,
Kerpen estbalece que succinctly “No seas como un actor que decduee rapearm y luego lanzar una línea de moda y ser un supermodelo por otro lado. Descubre lo que haces mejor y focalizate en una sola cosa.
La llamada de KERPEN:
Kerpen DICE QUE NECEISTAMOS PENSAR EN NUESTRO KARMA EMPRESARIAL. sI LO HACEMOS PRACTUCA GENUINAMENTE AFRADECEREMOS AMQUELLKOS QUE MERECEN NUESTRAS GRACIASM APRECIARAN NUESTRA EXPRESION DE GRATITID U seran mucho mas motivaos a ayudar cuando necesitemos su ayuda. Cuando agradecemos y demostramos nuestra gratitudm saben que son valoirados y se sienten honrados en ser reconocidos. Luego estarn mas mnotivados a hablar sonre nosotos y continuaran haciendo negocios.
Entonces como demostramos gratitid> Se retro.
Un correo diciendo gracias nos es algo muy especial en estops dias. Los correos son demsasiados faciles de leer y enviarm y mienstras algunas personas puedan valorar reciirlosm otras pueden realmente senitr una molestia en su correo de entrada. Pero todos aprendian una tarjeta de agradecimeino y el tiempo extra que ellva escirbir y entregarla. En un mundo extremadamente digital, hal algo mahico sobre la trasdiciom.
La llamada de KERPEN:
Continuando con el debate sobre la necesidad de ser o no ser breves en la argumentación, conozcamos los 7 pecados capitales que llevarán al infierno a tus argumentos de ventas. ¿Quieres saber cómo evitarlos? Entonces acompáñanos.
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